돈 잘 버는 사람들은 ‘공통된 대화법’이 있다!

천 냥 빚을 갚고도 더 버는 말투의 비밀

옛말이지만, 말 한마디가 천 냥 빚을 갚는다고 한다. 말의 중요성을 강조한 과장된 화법의 속담인 것 같지만, 사실 말 그대로이다. 실제로도 내 말 한마디가 돈을 좌우하고, 내 말투 때문에 들어오던 돈이 나가버리기도 한다. 일을 하고 사업이 진행되고 기업이 활동하는 모든 비즈니스 현장이야말로, 주고받는 말 속에서 돈이 들어오고 나가는 걸 반복한다. 어 다르고 아 다른 미묘한 말의 차이로 멀쩡하던 계약이 깨져서 기대했던 돈이 사라지기도 한다.

이 책은 사람을 움직이고, 일을 움직이고, 조직을 움직여, 돈도 움직이게 하는 ‘돈 잘 버는 대화법’을 다룬다. 돈이 되는 화술로 상대방이 말하고 생각하게 만들어, 결국은 행동해 상품/서비스를 사게 만들거나 계약을 따내는 것을 목표로 한다. 세계적인 회계컨설팅 그룹 딜로이트 투쉬 토마츠에 재직하다 독립한 지 4년 만에 100억 원에 달하는 매출을 기록했던 저자가, 매년 10억 원을 벌어들인 말하기 노하우를 이 책에 담았다!

지은이_가나가와 아키노리 金川顕教

1986년생으로 공인회계사이자 경영 컨설턴트, 사업가, 작가이다. 대학 재학 중에 공인회계사 시험에 합격하여 세계 최대의 회계컨설팅 그룹인 딜로이트 투쉬 토마츠에서 회계감사와 컨설팅 업무를 담당했다.

2013년 전문 경영 컨설턴트로 독립한 지 4년 만에 총 100억 원에 달하는 매출을 기록하며 직장인 시절에는 상상조차 못 했던 경제적, 시간적 여유를 손에 넣었다. ‘말하는 것이란 돈 버는 것’이라는 신념으로 부동산, 보험, 광고대행사, 교육사업 등 다양한 업종을 컨설팅하여 300명 이상의 ‘돈 잘 버는 경영자’를 육성했다. 그중 10명이 5억 원, 3명이 10억 원의 수입을 돌파했으며 저자 역시 매년 10억 원 이상을 벌어들이고 있다. 현재 7개 회사의 CEO로 활약하는 한편, 강연과 집필 활동을 통해 자신의 성공 비결을 공유하는 데도 힘쓰고 있다. 국내에 소개된 책으로는 『마케터의 문장』, 『싫은 일은 죽어도 하지 마라』가 있다.

옮긴이_김지낭

일본 요코하마국립대학교에서 경영학을 전공하고 고려사이버대학교에서 상담심리학을 공부했다. 글밥 아카데미 수료 후 바른번역 소속 번역가로 활동 중이다. 한일 양국의 언어로 다양한 분야의 번역에 도전하고 있다. 역서로는 『회계 상식으로 배우는 돈의 법칙』이 있다.

지은이의 말

1장 돈 잘 버는 사람의 기본 대화법

돈 잘 버는 사람은 숫자를 써서 말한다

돈 잘 버는 사람은 결론부터 말한다

돈 잘 버는 사람은 2W1H로 말한다

돈 잘 버는 사람은 설득하지 않고 납득시킨다

2장 돈 잘 버는 사람이 꼭 하는 말 돈 잘 버는 사람은 상대방의 득과 실에 주목한다 돈 잘 버는 사람은 배려를 한마디로 표현한다 돈 잘 버는 사람은 상대방의 철학에 주목한다 돈 잘 버는 사람은 열의를 숫자로 나타낸다   3장 돈 버는 회의, 돈 버리는 회의 돈 잘 버는 사람은 6명 이하로 모인다 돈 잘 버는 사람은 회의 주제를 하나만 정한다   4장 자신을 돋보이게 하는 말투의 비결 돈 잘 버는 사람은 주어를 활용한다 돈 잘 버는 사람은 늘어진 분위기의 흐름을 바꾼다 돈 잘 버는 사람은 강렬한 말로 자신을 각인시킨다 돈 잘 버는 사람은 자기소개를 2가지로 준비한다   5장 업무 성과가 달라지는 잡담의 비밀 돈 잘 버는 사람은 잡담으로 돈을 번다 돈 잘 버는 사람은 책으로도 돈을 번다 돈 잘 버는 사람은 왜 맛집에 관심이 많을까? 돈 잘 버는 사람은 목소리도 웃는다 돈 잘 버는 사람은 일부러 실패담을 풀어 놓는다   참고도서

돈 잘 버는 사람의 대화법은 사람을 움직이고, 일을 움직이고, 조직을 움직이는 과정에서 돈도 움직인다. 그야말로 ‘돈이 되는 화술’이다. 설득력은 물론 열의와 신념이 자연스레 녹아 있다. 그런데도 말에서 거만함이 느껴지지 않는다. 돈 버는 대화법에는 상대방이 “No”라고 할 수 없게 만드는 무언가가 있다.

_지은이의 말 중에서

상대방이 정확한 정보를 요구할 때야말로 숫자가 강력한 힘을 발휘한다. 간단한 숫자를 써서 이야기하기만 해도 듣는 이가 이해할 확률이 훨씬 높아진다. _1장   손해라는 생각이 들면 부정적인 감정이 생긴다. 그 흐름을 긍정적인 방향으로 바꾸어주는 한마디야말로 사람을 움직이는 비결이다.   업무 철학이라고 해서 거창할 필요도 없다. 아까 소개했던 속도, 양, 질이라는 나의 철학도 전자상거래 업계에서 당연시되는 평범한 내용이다. 자신만의 철학은 ‘당연한 정도’로 충분하다. 나에게 당연한 일이, 타인에게는 당연하지 않기 때문이다. _2장   회의의 목적은 다양한 의견을 나누어 좋은 아이디어로 승화시키는 데 있다. 자유롭게 토론하는 분위기를 만들기 위해서는 너무 적지도 많지도 않은 4명 혹은 5명이 가장 알맞다. 그 정도가 한 가지 주제로 열띤 의견 교환이 가능한 적정 인원이며, 6명은 조금 많다. _3장   돈 잘 버는 사람은 단 한마디로 상대방의 집중력을 높이는 한편, 관심까지 끌어모은다. 상대방의 집중력을 높이는 한마디보다 강력한, ‘상대방의 관심을 끌어모으는 한마디’를 던지는 것이다. 상대방의 관심을 끌어모으는 한마디는 특히 듣는 이가 전혀 생각지도 못한 말이었을 때, 듣는 이와 말하는 이의 생각이 전혀 다를 때 효과가 크다 _4장   거래처와의 거리를 좁히기 위한 가장 좋은 대화 소재는 상대방의 성공담이다. 말하는 이도 즐겁고 듣는 나도 공부가 된다. 또 성공담을 듣다 보면 상대방이 일에서 무엇을 중요하게 생각하는지 자연스럽 게 알게 된다. 신뢰 관계뿐만 아니라 이후 거래처와의 비즈니스에도 유용한 정보이다. _5장

기승전결이 아닌 ‘결결결결’로!

매년 10억 원을 버는 말하기 기술

비즈니스 대화에서 관건은 ‘돈’이다. 대화 상대방이 거래처든 상사든 동료든, ‘이익’을 위해 말을 하는 것이다. 안타깝게도, 모두가 말하기를 잘하는 것은 아니다. 어떤 이는 경험이 적어서, 어떤 이는 요령이 없어서, 또 어떤 이는 처음부터 방법을 몰라서 말하기를 잘하지 못한다. 그러나 세상 모든 일이 그러하듯, 요령과 방법과 꾸준한 연습만 있다면 비즈니스 말하기는 그리 어려운 일이 아니다.

『돈 버는 말투, 돈 버리는 말투』에서 추구하는 말하기 스타일 핵심은 ‘결론의 대화법’이다. 완벽주의에 가까운 기승전결은 행동보다 생각이 많아지는 법이다. 그래서 기승전결이 아닌 ‘결결결결’로 말해야 한다. 예를 들어 이런 식이다. “제가 이 상품을 추천하는 이유는 3가지입니다. 첫 번째 A사 제품보다 싸고, 두 번째 최신 기술이 적용되었고, 세 번째 크기가 더 작아졌기 때문입니다!” 바로 이렇게 가장 전달하고 싶은 정보, 즉 결론을 힘 있게 말하는 것이다.

간결한 대화법으로 사람을 움직이게 하고, 결국 원하는 대로 성과를 이룬다!   돈을 잘 번다는 것은 사람을 움직이게 한다는 것이고, 사람을 움직이게 하려면 ‘대화’에서 시작해야 한다. 그리고 대화로 상대방을 움직이게 하려면, “NO”가 아닌 “YES”를 말하게 해야 한다. 결국 비즈니스 말하기는 상대방에게서 긍정의 반응을 이끌어내는 방법의 총합이다. 완벽한 긍정의 답이 아니라도 비슷하게 긍정을 하게끔 만드는 것이다. 그렇다고 상대방을 부담스럽게 압박한다거나 협박(?)하는 것은 아니다. A안과 B안이라는 상반된 안을 제시하는 것이 아닌, A안과 A´안을 제시하는 것이다. 100점이 아닌 합격점을 노리는 대화법이다. 이 책에서 제시하는 ‘돈 잘 버는 사람’ 대화법의 기본 원칙은 간단하다. 대화에서 숫자를 쓰고, 결론부터 말하고, 2W1H를 지키며, 설득하지 않고 납득시키는 것이다. 저자는 1장에서 돈 잘 버는 기본 대화법을, 2장에서는 이를 응용한 상황별 대화 사례를 제시한다. 3장에서는 일대일 대화 상황의 확장판인 회의에서는 어떻게 말하고 이끄는지 정리한다. 4장에서는 기본 대화법에서 좀 더 플러스한 ‘자신을 돋보이게 하는 말투’를 제시한다. 마지막으로 5장에서는 비즈니스 말하기의 주제를 찾는 법과 ‘맛집’이 중요한 이유, 목소리 톤의 조절, 그리고 본인의 실패담을 활용하는 방법을 알려준다. 내일이라도 당장 실천할 수 있는 대화법을 이 책에서 터득할 수 있을 것이다.