이 책에서는 영업 담당자가 고객의 머릿속에 자리한 뇌와 어떻게 긍정적인 관계를 구축할 수 있는지 살펴본다. 영업의 접근법과 방법론을 ‘뇌 친화적’으로 바꾼다면 고객의 뇌는 열린 태도를 보이면서 당신의 영업 메시지를 (그리고 당신까지!) 반겨줄 것이며, 따라서 영업이 성공할 확률은 극대화될 것이다. 그 결과 당신은 뇌가 어떻게 작동하는지 잘 알지 못하는 경쟁자들과 뚜렷이 차별화되는 경쟁력을 지닐 수 있을 것이다.

지은이 사이먼 하젤딘(Simon Hazeldine)

영업, 협상, 성과 리더십, 응용 신경과학 등 다양한 분야에서 활동하는 전문 연설가이자 성과 컨설턴트, 기업 훈련가로서 세계를 무대로 활약하고 있다. 뛰어난 성과를 위한 아이디어를 제공하고 고객이 실제로 개선된 결과를 얻을 수 있도록 돕는 일에 주력한다. 저서로는 베스트셀러인『맨주먹 영업(Bare Knuckle Selling)』,『맨주먹 협상(Bare Knuckle Negotiating)』,『맨주먹 고객 서비스(Bare Knuckle Customer Service)』,『내부의 승자(The Inner Winner)』등이 있다. 심리학 전공으로 석사학위를 받았으며, 세일즈마케팅협회와 전문연설협회에서 회원으로 활동하고 있다. PRISM 브레인 맵핑(PRISM Brain Mapping) 자격증도 보유하고 있다. 동료들과 함께 영업 전문가를 위한 웹사이트인 www.sellciusonline.com도 설립하였다. 저자의 고객 명단에는 미국 포춘지가 선정한 세계 상위 500대 기업과 런던의 FTSE 100 지수에 오른 기업이 다수 포함되어 있다. 저자는 6개 대륙 총 30여 개국에서 인기리에 강연을 한 유능한 연설가이기도 하다.

옮긴이 신하영

서울대학교 경영전문대학원 경영학과 졸업 후 이화여자대학교 통번역대학원 한영번역과를 졸업하였다. 한국신용정보평가 기업평가팀에서 연구원으로 근무하였으며, 현재 번역에이전시 (주) 엔터스코리아에서 출판 기획 및 경제 경영분야 전문번역가로 활동하고 있다.

추천사

들어가며

프롤로그 영업 담당자의 냉혹한 현실

PART 1 신경과학의 기본 개념 및 신경과학과 영업의 관계

PART 2 고객의 세 가지 뇌에 대한 여행안내서

원시적 뇌(파충류의 뇌)

중간 뇌(감정의 뇌)

새로운 뇌(이성의 뇌)

거울 뉴런

PART 3 구매하는 프로세스, 구매하는 뇌 빨리, 더 빨리! 현대사회를 살아가는 원시적 뇌 위험은 멀리, 보상은 가까이 신경지도   PART 4 조정형 영업 영업 상황의 본질에 맞게 조정하기   PART 5 PRISM 인간 행동 모형과 조정형 영업 뇌 화학물질 네 가지 사분면 네 가지 색상의 고객   PART 6 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 영업 방식을 조정하는 방법 관찰하기 분류하기 조정하기   PART 7 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스 첫 번째 절차: 고찰하기 제1단계: 고찰하기   PART 8 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스 두 번째 절차: 편안함 극대화하기 제2단계: 편안함 극대화하기 part 1: 관계 맺기 제3단계: 편안함 극대화하기 part 2: 카멜레온 되기 제4단계: 편안함 극대화하기 part 3: 제어권 주기   PART 9 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스 세 번째 절차: 맥락 파악하고 변화 일으키기 제5단계: 맥락 파악하고 변화 일으키기 제6단계: 점검하기   PART 10 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스 네 번째 절차: 확신 심기 제7단계: 확신 심기   PART 11 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스 다섯 번째 절차: 거래 마무리하기 제8단계: 확인하고 결론 맺기   PART 12 뇌 친화적 영업을 위한 팁 기억에 남기 단순하게 만들기 변화 주기 비유 이용하기 다양한 감각 활용하기 공간적 연관성 활용하기 고객의 뇌에 완성할 대상 주기   PART 13 몸짓언어와 진실한 뇌 고객 관찰하기   PART 14 뉴로 협상 왜 영업 담당자들은 협상에 능하지 못한가? 두 가지 서로 다른 기술 불편하다는 느낌을 편하게 느끼는 것의 중요성 협상의 다섯 단계 계획과 준비의 중요성 네 가지 유형의 협상가 다양한 협상 방식 힘/편안함 균형 이루기 편안함 조성하기 힘 키우기 고객이 지금 거짓말을 하고 있는가?   에필로그 참고문헌

비유하기

비유는 이해의 지름길로서, 비유를 이용하면 고객의 뇌가 영업 담당자의 메시지를 쉽게 이해하도록 만들 수 있다. 비유는 어떤 사물을 다른 사물에 빗대어 설명하는 일이다. 즉 새롭고 복잡한 현상을 이미 알고 있는 현상과 관련지어 이해하는 것이다. 비유를 통하면 복잡하거나 낯선 개념을 이해하는 데 도움이 된다. 일례를 보자. 필자는 사교 모임에서 어떤 합작 투자 브로커를 만난 적이 있다. 그는 두 회사가 협력하여 사업을 전개하는 중간에서 중개인 역할을 하면서 사업 증가분의 일부를 수수료로 획득하는 사람이었다. 그는 자신의 업무를 소개하면서 다음과 같은 비유를 썼다. “우리는 기업 분야의 결혼 정보 회사입니다!” 비유는 매우 다양한 방법으로 이루어질 수 있다. 가령 가격을 협상하는 상황이라면 필자는“ 포드 가격을 지불하고 롤스로이스를 기대할 수는 없지요(포드는 대중적 자동차 브랜드이고 롤스로이스는 초호화 자동차 브랜드다)”와 같은 은유적 표현을 종종 활용한다. 구매 권유를 할 때도“ 새로 나온 제품절단 공정을 이용하면 제품의 모서리를 실크처럼 부드럽게 만들 수 있습니다!” 등의 비유를 써서 제품의 장점을 강조할 수 있다. 고객이 자신이 원하는 솔루션의 이상적인 모습을 설명하면서 비유를 사용하는 경우도 있다. 예를 들어 고객이“ 시계처럼 정확하게 움직여야 합니다!”라고 말했다면, 이 비유를‘ 훔쳐서’ 그대로 반복하여“ 말씀하셨듯이 이 제품은 시계처럼 작동합니다!”라고 대응할 수 있을 것이다. 고객이 이용한 비유는 고객의 뇌에서 중요한 의미를 지니므로 그 비유를 그대로 가져다가 당신의 제품이나 서비스의 장점과 결부시키자.

12장 뇌 친화적 영업을 위한 팁 중에서

당신의 뇌를 효과 만점의 영업 도구로 발전시켜라!

이 책은 최첨단 신경과학을 활용하여 윤리적이고 고객에 우호적이면서도 강력한 뇌 친화적 영업 프로세스를 소개하고 있다. 인간의 뇌는 의사 결정을 주관하는 곳이다. 다시 말해 행동에 나서서 구매를 추진할지 여부를 결정하는 곳이 뇌다. 이 책에서는 영업 담당자가 고객의 머릿속에 자리한 뇌와 어떻게 긍정적인 관계를 구축할 수 있는지 살펴본다. 영업의 접근법과 방법론을 ‘뇌 친화적’으로 바꾼다면 고객의 뇌는 열린 태도를 보이면서 당신의 영업 메시지를 (그리고 당신까지!) 반겨줄 것이며, 따라서 영업이 성공할 확률은 극대화될 것이다. 그 결과 당신은 뇌가 어떻게 작동하는지 잘 알지 못하는 경쟁자들과 뚜렷이 차별화되는 경쟁력을 지닐 수 있을 것이다.

‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스의 목적은 고객이 자신에게 맞는 결정을 내리도록 돕는 것이다. 사람은 누구나 훌륭한 결정을 내리고 싶어 한다. 영업 전문가의 역할은 고객이 자신에게 이로운 결정을 내리는 데 이바지하는 것이다. ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스는 고객에게 초점을 맞춘 고객 중심적인 프로세스로, 고객이 의사 결정 프로세스에 적극적으로 참여하게 만든다. 어떤 것도 고객에게 ‘강요’하거나 ‘밀어붙이기’를 하지 않는다. 이 책에서는 이 같은 총 여덟 단계의 뇌 친화적 영업 프로세스를 쉽게 읽고 이해할 수 있도록 다섯 개의 절차로 재분류하여 다섯 개 장에 걸쳐 다루었다. 먼저 첫 번째 절차는 고객을 만나기에 앞서 계획하고 준비하는 과정이다. 두 번째 절차에서는 고객의 심리적 안정감을 극대화하는 데 중점을 둔다. 세 번째 절차는 고객의 상황에 관한 정보를 수집하고 확인하여 고객이 원하는 바를 이해하는 단계다. 네 번째 절차에서는 당신의 제품이나 서비스를 효과적인 방법으로 발표하고 구매를 권유하며, 마지막으로 다섯 번째 절차에서 영업을 마무리하고 거래를 성사시킨다. 이 책을 읽는 것보다 훨씬 중요한 일은 읽은 내용을 실전에서 적용하는 것이다. 본서에서 소개한 강력한 원칙들을 실행에 옮기고 적용해야만 영업 실적이 향상될 것이다.